<< En Foobespain trabajamos día a día para que nuestros clientes encuentre su hueco en el mercado internacional a través de una gestión comercial integral, en la que involucramos a todos nuestros profesionales >>

Por Ana Belén Estero (@ABEstero)

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Nos encontramos en la recta final de nuestro recorrido de entrevistas a las galardonadas con los Premios «Entre Nosotras» de AMEPAP y es el turno para daros a conocer a Gema Sánchez-Muliterno, Enóloga y Export Area Manager Europa, en Foobespain, empresa galardonada con el premio a la Empresa Exportadora 2017.

1.- En esta edición de los Premios «Entre Nosotras» de AMEPAP has sido galardonada con el premio a la Empresa Exportadora. ¿qué supone para ti recibir este premio?

Personalmente estoy muy agradecida a AMEPAP por el reconocimiento al esfuerzo y al trabajo que desde Foobespain  venimos realizando desde hace ya más de 10 años.

2.- Foobespain es una empresa cuya actividad va muy unida a tu trayectoria profesional y familiar. Cuéntanos cuándo decides dar el paso definitivo como emprendedora y cómo fueron tus inicios.

Efectivamente, mi familia ha tenido bodega y desde que yo era niña, tenía claro que quería dedicarme al mundo del vino. Quería estudiar enología y, en principio, ejercer como enóloga. Así que, hice eso. Estudié enología e hice mis prácticas en Burdeos. De ahí me fui a Portugal a trabajar en una bodega. Y trabajando como enóloga, me di cuenta de que me faltaba desarrollar mi parte creativa y entonces decidí dedicarme a la parte comercial, para lo cual me formé en comercio internacional. Fue entonces cuando conocí a mi socio Carlos Díez en una feria de vinos y pusimos en marcha esta empresa. El proyecto en sí, ya lo tenía Carlos muy avanzado. Empezamos a trabajar repartiéndonos las funciones y los mercados. Él es director de exportación y lleva la parte asiática, otra compañera lleva la parte de países americanos, mientras que yo llevo la parte nacional y europea.

Dentro de nuestras fronteras, realizamos una gestión comercial directa y visitamos a distribuidores para que comercialicen los productos de nuestros clientes, mientras que en el extranjero, asistimos a ferias, participamos en misiones comerciales.

3.- Este premio va muy unido a la actividad principal que desempeñáis que es la exportación, ¿cuáles son los aspectos más relevantes de vuestro trabajo?

Foobespain es una empresa que presta servicios comerciales externos a empresas agroalimentarias, ya sean bodegas, cooperativas, etc. Tenemos dos tipos de clientes, por un lado los clientes-empresa y por otro, los clientes finales de estas empresas, a las que servimos de departamento comercial  tanto a nivel nacional como internacional.

Dentro de nuestras fronteras, realizamos una gestión comercial directa y visitamos a distribuidores para que comercialicen los productos de nuestros clientes (vino, queso, aceite, etc), mientras que en el extranjero, asistimos a ferias, participamos en misiones comerciales, de tal manera que, con mucho más esfuerzo, introducimos los productos en estos nuevos mercados. Por ejemplo, en el caso de Japón, han sido muy extensa y pormenorizada la labor comercial realizada hasta que hemos abierto mercado allí, ya que tienen otras costumbres, otros gustos,… y hasta que confían en ti, pasa bastante tiempo. Es un mercado muy difícil.

Nosotros nos apoyamos en el ICEX y en el IPEX para realizar misiones comerciales con ellos. Nos ayudan a crear una agenda con importadores del país donde se esté organizando. Por otro lado, desde Foobespain realizamos misiones comerciales propias con nuestra propia agenda.

4.- Actualmente actuáis en un total de 30 países.

Sí, principalmente vamos a países de Asia y EE. UU. De Europa, acudimos a mercados como el de Polonia, Alemania, etc.

5.- Foobespain está formado por un equipo de profesionales multidisciplinar ¿Cual es el proceso que seguís desde que os hacéis cargo de una empresa, bodega o de cooperativa?

Cuando cogemos una empresa nueva, cada comercial envía el dossier e información a los clientes de su base de datos, que son importadores o distribuidores y ellos lo mueven en vinotecas, restauración, etc. Posteriormente hacemos un seguimiento, apoyamos su labor comercial haciendo presentaciones de producto, etc. En España, el proceso es el mismo, a través de comerciales, pero nos dirigimos a los puntos de venta directamente.

6.- ¿Qué necesidad más recurrente detectáis entre las empresas que acuden a vosotros para poner sus productos en el mercado exterior?

Normalmente, con las empresas que trabajamos son PYMES que no disponen de departamento comercial, o si lo tienen, necesitan de nosotros para abaratar costes. Además, gestionamos las ayudas OCM.

En Castilla-La Mancha estamos bastante concienciados de que hay que salir al exterior para vender más

8.- Bajo tu criterio como profesional de comercio exterior, ¿qué es lo que falta por hacer en Albacete y Castilla-La Mancha en cuento a exportación se refiere?

En Castilla-La Mancha estamos bastante concienciados de que hay que salir al exterior para vender más. En el sector del vino, esto es bastante común. De hecho, cuando asistimos a ferias internacionales nos encontramos con compañeros de otras bodegas que están presentes o intentan introducirse en esos mercados. Evidentemente, y desde mi experiencia, lo primero que tienes que saber a la hora vender en el extranjero, es ver qué es lo que el mercado te está demandando, hasta el punto de, si es posible, adaptar la producción a los gustos de ese consumidor en concreto. En definitiva, saber adaptarte al mercado al que te diriges o saber en qué países tu producto tendrá mejor salida.

9.- En este sentido, en búsqueda de nuevos clientes, de un perfil definitivo de consumidor, es muy importante el tema del Marketing y hoy en día, lo que es la creatividad, el diseño, etc, pesa mucho a la hora de vender.

Efectivamente. Nosotros tenemos una departamento exclusivo para el tema del Marketing, para dedicarse a redes sociales, e-mail marketing, diseño de imagen, etiquetas… Hoy en día una botella de vino te tiene que entrar por los ojos y adaptar también esa imagen a los países a los que te diriges.

En el mercado hay muchísimos vinos muy parecidos, con un mismo rango de precio, con un mismo perfil de producto y es muy importante saber diferenciarse.

10.- ¿Cuáles son las principales limitaciones con las que os enfrentáis día a día a la hora de exportar?

Principalmente, la competencia. En el mercado hay muchísimos vinos muy parecidos, con un mismo rango de precio, con un mismo perfil de producto y es muy importante saber diferenciarse. En Foobespain trabajamos día a día para que nuestros clientes encuentre  su hueco en el mercado internacional a través de una gestión comercial integral, en la que involucramos a todos nuestros profesionales. También influye mucho la situación socio-política del país, es decir, existen factores externos que nosotros no podemos controlar pero que afectan a la hora de poner un producto en un mercado extranjero, y por más que uno intente hacerlo bien, siempre influye en el proceso.

11.- Volviendo a tu faceta de emprendedora, uno de los aspectos más innovadores de vuestra empresa a nivel organizativo es la adaptación que habéis hecho en horarios e infraestructuras, a la vida personal de los trabajadores. Cuéntanos en qué consiste.

En Foobespain somos 7 personas trabajando, de las que 6 somos mujeres jóvenes y algunas somos ya madres, por lo que la jornada laboral la hemos pasado a intensiva , con el fin de ajustarla a nuestras circunstancias familiares. Pero nosotros al ser comerciales, seguimos atendiendo a nuestros clientes a lo largo del día, ante cualquier eventualidad que pueda surgir.

Nuestro objetivo es seguir creciendo y abriendo nuevos mercados, principalmente en EE.UU.

12.- ¿Cuál es el objetivo más inmediato que te planteas para tu negocio?

Nuestro objetivo es seguir creciendo y abriendo nuevos mercados, principalmente en EE.UU. ya que es un mercado muy extenso que requiere nuestra presencia para posicionar nuestros productos y que tengan mayor rotación.